首先一點毋庸置疑，這個行業有前途和錢途，是工業發展的必經之路，潛力很大。But…..

其實說來也簡單，一是市場二是產品三是價格四是交期五是服務。

做這個行業的朋友首先要擺正自己的位置，自動化從本質上來講不是必須的，因為人類的能力太偉大，自動化能干的事幾乎人力都可以干，以前沒有自動化的時候飛機照樣能飛天、火箭照樣能升空。那為什么要市場又需要自動化呢，因為它可以提高效率和節約成本。

近幾年來提出自動化需求的企業日益增多，我稱之為談戀愛。但另一方面企業實現自動化的腳步遠比我們想象的要慢，我稱之為結婚。市場的現狀就是談戀愛的多結婚的少。即使結婚也是馬拉松式的戀愛后才結婚。更有甚者談戀愛時轟轟烈烈分手時絕情無比。

就像結婚是兩個人的事情一樣，自動化行業亦是如此，要想成功導入自動化，供方和需方都需積極主動才能成功。

我也常碰到一些同行的朋友來向我推銷產品，有時候幾乎我提的要求他們不假思索就告訴我可以做到，我只能呵呵了。營銷工程師都想把自己的產品賣出去，心情可以理解，但真正的營銷一定是要充分了解客戶的需求后能和客戶探討功能、工藝甚至提出難點的。如果您全程只說一個可以做，那就不能愉快的討論了。

二、產品

非標自動化屬于應用類產品，里面會應用到各種成熟的產品，這不假！我個人覺得這和企業的定性有關，如果是你是研發產品，你可以考慮微分的關鍵技術。如果你是做應用技術，市場不容許你或者沒必要去開發世上已有的技術，鄙人曾經跟隨一個日本的專家有幸做了很多基礎的研發，從導軌、減速機、視覺到控制系統，幾乎囊括了自動化行業所有的領域，所以鄙人在這個領域的產品幾乎都能說出個一二三，但結果是失敗的，因為專業的事必須交給專業的人去做。歷史的失敗不能再讓后人去重蹈。

非標自動化是滿足客戶生產的工藝為基準而定制的設備或產線，其關鍵技術就是“合理的、穩定的、高效的成套解決工藝方案”。這和我們以前學習的有些數學概念一樣，只能描述不能定義�；蛘哒f要由客戶使用后才能體會出來。要能夠成果做到，需以下幾個因素： = 1 \* GB3 ①對制程工藝熟透并能提出建議的用戶； = 2 \* GB3 ②有經驗老道的項目方案工程師 = 3 \* GB3 ③有熟知控制原理的電氣軟件工程師 = 4 \* GB3 ④具有工匠精神的工藝工程師。說到底，關鍵點在人�？匆粋�自動化業務的廠家是否優秀，是否賺錢，評估這四個因素即可。有人可能會說，你這不廢話，誰都知道！但放眼你周邊的企業，只有優秀的企業才真正重視優秀的人才，才會聚集優秀的人才。

大家都認為非標產品的利潤比較高，實則非也。價格的組成一般由以下內容構成：標準件價格+制作件價格+設計調試費+運費+利潤。這其中幾乎所有的內容都是透明的，可能大家盯住一般是前兩項，認為價格比購買價格多出許多就是利潤很高。其實有些隱形的成本大家可能忽略了，首先是人工費，在非標購買合同成交之前雙方會經過幾輪的方案商討，方案制作其實會占用工程師很多的時間，企業是要給工程師付工資的，并且工程師的工資是企業里崗位中最高的；其次是非標的設備很難一次做到完美的，后續的會出現調整和整改，那么問題來了，一整就會整出成本，這部分的費用屬于供方的義務需方很少是會付費的；再就是售后服務費，非標項目的售后調試比標準機的服務時間要長很多，并且會持續相當一段時間，這產生的費用也不容忽視；最后一點就是一般非標客戶都會有驗收款和尾款，資金回籠也很苦逼。最最悲催的不管你盈虧，政府大人都是要收稅的。我這么一說，相信同行的朋友都會有同感，有時候一個項目做下來，財務部長可能會約你喝咖啡，因為成本核算是虧損的。所以幾乎非標的首臺是很難賺到錢的，有時候我們就自己安慰自己希望客戶能有復制的需求交給我們。非標最終的發展方向一定是找相對標準的產品，做自己擅長的事，眉毛胡子一把抓的同行們請懸崖勒馬，回頭是岸。

聊到這個話題，其實我內心是抗拒的，因為我有點想飚，和我文雅的氣質有點不符。以前在外資企業的時候，企業的口號是：品質和交期是企業的生命！這個我是認同的，因為此交期非彼交期。交期是指交貨的時間，這個交貨的時間一定要是建立在合理的范圍內�，F在鄙人碰到的情況是不論我定出什么交貨時間都被認為交期太長。一條初具規模的生產線，歐系的交期一般在8個月左右（歐系的大爺們是堅決不加班的），日系一般在6個月左右，我回復3個月的交期幾乎所有的人都認為太長。曹雪芹活在今天絕對會不認為是效率低下，寫一本書要花十年的時間。有時候我們為了得到這個訂單會盡量的妥協縮短我們的交貨期，帶來的后果是由于設計制作的周期過于倉促而導致后面長時間的修改。非標的交貨期一般由以下幾個環節決定：

這些環節幾乎一個都不能省，雖說公司的響應速度和工程師的能力水平會影響交期，但我們大致可以理解為從項目開始到BOM一個月、部品集結一個月、安裝調試一個月。有些時間可以壓縮，但有些環節的時間最好不要壓縮，比如方案設計和調試，因為這兩項是屬于創造性的工作，時間越充足就會越完美。

我真心呼吁，別再把短交期作為衡量非標自動化實力的一個重要考核指標了！
 

這一點特別重要，臺灣就提出過制造服務業的概念。非標的服務包含售前售中和售后服務，當然這些都是要花費銀子的，舍不得孩子套不住狼。很多用戶和廠商決裂往往不是因為產品的質量，而是因為對服務不滿意。我們非標行業的售后很多時候都是由工程師直接進行的，并且周期相對較長，所以我們對工程師的要求除了要有過硬技術以外還要有良好的道德修養。在這個行業能潛下心來堅持的工程師們，向你們致敬，大家必將成為中國制造的頂梁柱。

我有時候會去參加一些培訓或是參觀，大家都喜歡講德國的技術和設備怎么樣怎么樣，日本的如何如何，一個例子是西門子安貝格工廠的30年是先驅的探索，西門子成都工廠的3年是在安貝格工廠30年經驗和技術積累基礎上厚積爆發。沿著標桿工廠的建設足跡，我們會發現做到這個高度不可能一蹴而就的，需要在最佳實踐的基礎上科學規劃，一步一個腳印，腳踏實地，摒棄浮躁。